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  • 一番大きかったのは、目先の集客ではなく「体制づくり」の必要性に気が付いたこと

ご相談の目的:集客数・成約率が減少。顧客定着率がわるい。この2点の原因と改善について。

佐々木鈴優(書道家)さん

ご相談のきっかけや、相談後、気づいたことなど、率直なご感想を

ブログのアクセスが下がり、問い合わせが落ちてきていること。新しい教室の人数や、活用方法について相談しました。
一番大きかったのは、目先の集客ではなく、お客様がご利用前から、どのような流れで進んでいくか「体制づくり」を考え直さないといけないのに気が付いたこと。これを痛いほど感じています。

今までは、忙しさにかまけて、勢いだけでやってきたのですが、それでは、通用しなくなってきました。今の行き詰まりは、じっくり体制を整えて、そこを変えないと変わらないんだな、限界があるんだなと思いました。

一番、衝撃を受けたのが、自分の考えグセ、頭の動かし方がわかったことです。
「今」から考えること「どうしたらいいだろう?」となってしまうこと。そして、やっても、やっても「あれ?」「あれ?」と繰り返す。自分の中では、やってもスッキリしない。これって、到達点(ゴール)が明確でないから。そこで、うまく質問を使えばいいとわかりました。

集客や販売での伝え方、サービスについても、自分目線からお客様目線で考えることの重要性が分かりました。

いつもは「私は~できます」と「~できる」「~できる」と言ってしまって、伝わらないこと。「相手が、~なれますよ」が言えないと、伝わらないことがわかった。

そして、相手に役に立てる対象にポイントを絞る、その人たちなら、こういう所でお困りだから、そこを解決するサービスで。と、相手の目線で掘り下げる。そういうことが必要だした。自分では「気楽に通える教室づくり」をしているつもりだけど、まだまだ、相手からみたら「ただの教室」だったんだなぁと。

整理してもらった課題は色々ありますが、さっそく取り掛かりたいと思います。

ヒットアシスト(及川)から

ブログやホームページのアクセス、集客数が下がるということは、2つの要因が考えられます。
1つは、競合他社が自分よりもガンガン対策をしてきていること。(結果的に自分が下がった)
もう1つは、googleの検索順位を表示する基準が変わった。などです。
この2点については、お客様の興味があることに対して、自社の独自性を出す、他社と違った切り口で、コンテンツ(お役立ち情報)を出していくことが有効です。

成約率が下がる。というのは、もっと根本的な、戦略上の問題が考えられます。
状況としては、「うまくいっていた。同じことをやって、効果が下がった」ということですので、市場の変化が考えられます。

「欲しい人が多い>売る人が少ない」という状況から「売る人が多い>欲しい人が少ない」になっていると思われます。
※フリーペーパーや、ネットでのキーワード検索をして、ご自分でもライバルの状況を確認するとよいです。

いずれにしても、「ただ、集める」という発想から「うちは、~で選ばれる」「それは、お客様が~感じているから。」
このような説明ができるほど、お客様の理解を深めてください。

「字がうまくなりたい」のは、書道教室に通う方は、当たり前に感じているので、その先を考えてみてください。
「字がうまくなって、どうなりたいか?」相手が描けていないゴールをヒアリングして、徹底的に把握していくことで「お客様が本当になりたい姿」が分かり、そこが真のサービス(提案メッセージ)になるはずです。
ここがスッキリ打ち出せると、他社の安売りに引っ張られることなく、ファンになるお客様がやってきます。