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  • 「視点を変えるだけ」で、こんな風にいけるんだ。と驚きました。

ご相談の目的:営業をする上での、根本的な方向性・業績向上を中心とした内容。

はじめて営業する上で、根本的な方向性(自分のスタイル)と、見込み客の集客からセールスまでの流れについて。
営業職・Wさん

アクションプランニング(課題整理と行動計画づくり)をご利用されていかがでしたか?

まず『視点を変える問いかけ』が、衝撃がありすぎて…(笑)
シンプルですが「ただ視点を変えるだけ」で、こんな風にいけるんだなと、驚きました。
そして、自分の背景にあるものが、こんなに使える形で出てくると思いませんでした。

色んな視点で物事をみて、まったく違う角度から「パッ!」と閃いて、発想が出てくる方は、出会ったことがなかったので、今回の相談・アドバイスは、ホントに衝撃的でした。

「質問の仕方」「答えを引き出す」とは、今まで考えたこともなく、お客様や、先輩から「聴くこと」で、色々なところに応用が利きそうです。
相談した疑問点などは、すべて解消し、それ以上に「答えが近くにあるんだな。」と気が付いたのが大きかったです。

ご相談のきっかけは?

自分なりに進めて、行き詰まりを感じる状況で、売り上げや、仕事の悩みを先輩に相談していました。
そこで「仕事のやり方や、取り組み方について相談できる、こういう人がいる。自分が考えもしない答えを出す人だから、会ってみるといい」と話があり、私も、先輩の信頼しているそのような方に、ぜひ、お会いしたいと思い、相談しました。

当初、ご自身が『課題』と考えていたのは?

『知識不足』です。はじめ、一番の問題意識はそこにありました。
先輩に同行させてもらい、お客様の不安に対しての的確なアドバイスをすることろや、専門外分野も、他のネットワークで、すぐに返答していることなどを見ていたため、知識不足なことで、自分に自信がなく、やはり、自分の「足りなさ」について気にしていました。

相談をしたことで、気付いたことはありますか?

一番は、知識不足が問題ではなく「相手の不安・問題解決をするのが、自分の仕事なんだな。」と、気がついたことです。
やるべきことは「相手の不安を、いかに聴いてあげるか」それに対して「いかに、応えるか。」

それまでも「お客様のために」という思いではやっているのですが、頭の使い方(発想)や、行動(やり方)が、逆だった事に気が付きました。
どういう発想をしていけば「お客様のために、実行できるのか」「どんな順番で覚えていけばいいのか」具体的な方法論もわかり、知識不足に関して、今はそこまで問題視していないです。いい意味で、気楽に考えられるようになりました。

集客・営業(マーケティング・セールス)については?

集客(マーケティング)は、はじめ「どうやったら広がるか?」とか「やり方について」知りたいと思っていましたが、テクニック以前に「基本的な考え方・発想」をきいたところで、とても腑に落ちました。

この一連の流れでいけば、お役に立てる人にだけ会えますし、自然とご紹介もあると思います。
その場で書いてもらったチラシ(原稿)も、読みたい内容で、人を惹きつけます。
注※チラシの原稿づくりは、課題整理とは別サービスです。

営業・接客での流れに関しても、話のタイミングや、内容。順番。
「やっぱり、何にでも、ベースがあるんだな。」と感心しました。

一般的に教えられている「気合いで何とか売ってこい系のもの」とは、まったく逆の、ロジカルな発想なので、世間で言われる事を鵜呑みにせずに「違う視点で、物事を考えるのも大切だな」と、改めて感じました。

アドバイス通り、ノートにまとめて、音声にもしました。それをベースに他の内容でも、応用していけることにも気がつきましたので、そうしたいと思います。

他に何か、印象に残ったことや、お役に立ったことはありますか?

シンプルなフレーズを、文のはじめにもってきたり、考える時に口にするだけで、本当に簡単に「180度」発想を変えることができて、考えていけるんだなと、驚いています。今は常に、心の中で復唱しています。

「お客様第一」を掲げる会社は多いですが、自分のように、ほとんど、できていないのだと思います。
必要な方に、的確な情報を与えられるように「質問」をうまくつかって、本当の意味で「お客様目線」の仕事をしていきます。

ヒットアシスト(及川)から

この度は、ご相談、そして率直なご感想をありがとうございました。
営業職は業績判断が入りますし、経営側の目線では人件費は、固定費として気になっているはずです。
そこでどうしても、視点が短期的になり、結果、現場リーダーから「売ってこい」「売ってこい」「でも、やり方は自分で考えろ」というのは、現実的に多いと思います。

一方で、お客様(相手)からすると、いる人はいるし、いらない人は、当然、いりませんよね。
営業の場での伝え方の問題もあるとは思いますが、そもそも会社としては「人の能力に依存せず、売上の安定化を図りたい」はずです。
なので、営業(売る)以前に「マーケティング(いる人、いらない人を分ける)」のが大切であり、そこは商品開発(サービス設計)との絡みもあり、「売れる・売れない」に影響が大きい業務ですので、社員単位でなく、全社的に行った方が望ましい(会社がすべき仕事)ではないかと思われます。

前提にそこがあって、営業職の方は「すぐ必要な人」か「そうでない人」か分かり、売るのが効率的になるのではないでしょうか。

…とはいっても、経営サイドは、常に様々な判断に追われている中で、皆さんの事に対して、大きな責任とプレッシャーを抱えています。
会社の方から「こういう悩みをもったお客様が、こうなりたいから、この商品を必要とするんだ。」といったように、お客様目線で情報を提供されることは、めったにないことだと思います。

そこで現実的には、営業の方(ご自身)が、営業(セールス)だけではなく、その前の集客(マーケティング)をする必要が出てきます。
日常的な思考習慣のチェンジにはなりますので、繰り返しは必要ですが、ご自身の業績アップだけでなく、そこからの情報共有で会社全体の発展に繋がると思いますし、もちろん、目的・目標とされている「お客様のために」に近づく事だと思いますので、トライしてみてください。

熱い想いを持った方が、しっかりとお客様に貢献できますよう、応援しております。